(AVAYA) Delega Avaya mayoría de la operación a sus partners

Delega Avaya mayoría de la operación a sus partners

Orlando, Florida.- El negocio de Avaya en la región CALA (Latinoamérica y el Caribe) ha mostrado crecimientos del 20% ańo con ańo: pese a ello, para Elizabeth García, vicepresidente en Avaya Latinoamérica, la cifra parece no ser suficiente, más aún si se considera la oportunidad que existe en el mercado de las comunicaciones, por lo cual la firma desarrolló la estrategia denominada Channel Centric o “Centricidad del Canal”, buscando mover su operación hacia un modelo tercerizado casi en su totalidad.

En la primera Convención Regional CALA de Partners 2009, la dirigente esclareció que cerca del 60% del negocio en la región es operado mediante los partners de Avaya, incluyendo canales de distribución, de integración y operadores de servicios.

“En el pasado teníamos una estrategia de partners inconsistente; el acercamiento con nuestros grandes clientes o consumidores todavía se hacía de forma directa; la oferta de servicios también era limitada e, incluso, el acceso a la información de la empresa no era tanto para el socio”, reconoció.

Esta ejecutiva, sin embargo, espera pasar del 51% de ganancias en el sistema de ventas por canal a un “lograble 95%” hacia el ańo 2011; de hecho, considera que “ahora es el momento en el que se establecen iniciativas claves que cambiaran la forma de implementación en CALA”, entre las cuales nombró la redefinición de la organización de canales a nivel regional y local, una reorganización de territorios para mejorar la cobertura y un mejor direccionamiento de los recursos para el asociado.

“En esencia –dijo- Channel Centric se trata de expandir cobertura, ganar nuevos clientes y tomar participación de mercado, así que los canales tendrán la completa colaboración y apoyo de parte de Avaya”.

La forma de ejecución que García recomendó a los canales presentes fue, de entrada, prepararse y obtener conocimientos profundos del negocio del cliente a atender, volviendo -en la medida de lo posible- la operación de ventas en una venta consultiva para continuar con la generación de demanda con el mismo tipo de acercamiento, aunque ahora dirigido a los tomadores de decisiones en materia de tecnologías de información y comunicaciones, todo ello bajo el objetivo de lograr en conjunto la satisfacción del cliente y la preferencia por la marca Avaya.

“Esto no ocurrirá en cuestión de días, pero estamos preparándolos con más entrenamientos y certificaciones, creando un programa de partners robusto e invirtiendo en ventas y recursos técnicos para el programa de ataque al market share de compańías como Nortel y Siemens”, refirió.

Aparte de una renovada y unificada estructura de socios, García especificó que las tareas de marketing para el negocio del asociado tendrán mayor impulso a través de programas promocionales y de competitividad, generación de leads y blitz days (contacto de clientes potenciales de la competencia), eventos y seminarios para clientes realizados en conjunto, además de la generación de casos de éxito con el testimonial del cliente como referencia.

Entre uno de los puntos a resaltar de la nueva orientación en el negocio de Avaya, la ejecutiva puntualizó la facilidad de hacer negocios con una serie de iniciativas: simplificar las ofertas de servicios de soporte, habilitar un portal donde el partner tenga acceso a la información de la empresa y su oferta tecnológica, sumado al desarrollo del socio a través de un sistema Partner Relationship Management (PRM).

“Mi compromiso es la centricidad del canal en todo lo que hacemos, aunque el canal debe ser neutral y enfocarse en el cliente. Tenemos un nuevo Avaya, reglas claras de compromiso y trabajo mutuo en cuanto al registro de oportunidades, la realización de programas, promociones competitivas y ofertas de servicios que están por venir; buscamos una retroalimentación constructiva en tiempo real y con propuestas repetibles que puedan dirigirse al mercado medio... Tenemos todo para ganar”, subrayó García.

Lo que Avaya quiere del partner

Elizabeth García agradeció la lealtad y el compromiso que han mantenido sus socios de negocio con la firma, “a pesar de lo complicado que solía representar el ser un canal de Avaya”, aceptó.

Con la orientación por partners la Vicepresidente ansía el crecimiento del canal en su negocio, el cual, aclaró, debe ser agresivo y por números superiores al 20%, con foco puntual en nuevos clientes.

“Estamos comprometidos con el modelo Channel Centric. En 2011 estaremos operando 95% a través de partners, aunque 2009 será crucial para nuestra base. Para tener crecimiento y cobertura necesitamos nuevos clientes, así que vengan con nosotros con un plan sobre cómo crecer y cómo obtener nuevos clientes, pensando en el usuario de negocios con ventas consultivas. Debemos entender el negocio del cliente, saber de sus necesidades y dónde van ustedes a invertir para llegar con las soluciones adecuadas.

“Tenemos una oportunidad de mercado de 1.8 billones de dólares en la región, el cual podemos tomar con una buena oferta en comunicaciones, contact centers y mercados medios”, aseguró la ejecutiva.